La théorie des 3C appliquée aux cartes de restaurants

Erika Silva Aguilera

Erika Silva Aguilera est consultante et professeur spécialisée en restauration.

Aujourd’hui je vais vous expliquer la théorie des 3 C, que j’ai développée en m’appuyant à la fois sur mon expérience de consultante pour les restaurants, mais aussi de formatrice, que ce soit en face-à-face ou en ligne. Dans ces trois cas, j’ai observé les mêmes erreurs, les mêmes doutes et difficultés. Grâce à l’explication très simple qui va suivre, vous n’aurez plus jamais de difficultés à créer ou à renouveler votre carte.

Comme nous pouvons le voir sur cette image, les 3 C forment un tout et sont indissociables. S’ils sont séparés, le résultat final manquera d’identité, de segmentation et d’émotion.

Je vous invite donc à découvrir ce qui se cache derrière chaque « C » : le Concept, les Clients et le Changement.

Les 3 ingrédients clés d’une carte de restaurant réussie.

C comme Concept

La première grande erreur que je constate sur de nombreuses cartes de restaurants est l’absence d’identité, de caractère et de définition.

Si je vous demande si vous vous souvenez de vos amis du primaire ou du collège, je suis certaine que vous allez vous rappelez de celui qui était le plus drôle, le plus studieux, ou encore de celui qui occupait la place de meilleur ami, etc., mais qu’advient-il de tous les autres que vous avez apparemment oubliés ? Savez-vous pourquoi ? Parce qu’ils sont passés inaperçus à vos yeux, parce qu’ils se sont fondus dans la masse. En revanche, vous vous souvenez très bien de ceux qui se démarquaient du lot ? Eh bien, c’est la même chose avec votre restaurant !

• Comment pensez-vous/voulez-vous que vos clients se souviennent de vous ?
• En quoi êtes-vous spécial, différent, pionnier ?

Les cartes qui proposent n’importe quoi, de tout et pour tout le monde n’ont aucun intérêt, elles ne marquent pas les esprits, et ne servent « à rien » ! Il est recommandé, pour se démarquer, de proposer quelques « trucs en plus ». L’une des clés de la réussite d’une carte efficace et mémorable réside dans sa spécialisation dans un domaine précis, que ce soit un type de plat, de présentation ou de service, etc.

Avant de commencer à créer une carte de restaurant, la première chose à définir est le concept, c’est à dire comment vous souhaitez que les gens se souviennent de vous et pourquoi ils auront envie d’y revenir. Vous devez réfléchir à ce qui vous démarque de vos concurrents. Attention à ne pas embrouiller vos clients, vous devez leur proposer une gamme de plats et de formules harmonieuse, logique et compréhensible.

C comme Clients

Le concept que nous devons créer doit s’inspirer de nos clients, et pas des goûts du propriétaire du restaurant, de son fils, de son beau-frère, de sa nièce ou de son voisin. Pourquoi je vous dis cela ? Tout simplement parce que dans beaucoup de restaurants avec lesquels j’ai travaillé, j’ai constaté que leurs cartes ressemblaient à un puzzle, chaque pièce correspondant aux préférences d’une connaissance, à un plat dégusté à l’occasion d’un mariage, à une entrée découverte lors d’un voyage, au dessert préféré d’une tante, etc. Au final, la carte manque de cohésion, et donne le sentiment qu’à aucun moment, le client n’a été mis au cœur de la réflexion.

Pour comprendre nos clients, nous devons d’abord nous mettre dans leur peau, ressentir les mêmes choses qu’eux, penser et rêver comme eux. Vous devez donc vous poser les questions suivantes :

• Quel type de clientèle je souhaite avoir dans mon restaurant ?
• Quel type de clientèle je souhaite attirer chez moi tous les jours ?
• Quelle tranche d’âge ?
• De quelle provenance ?
• Quelles professions ?
• Quels loisirs pratiquent-ils ?
• Quels problèmes ont-ils ?

Pour créer une carte et des produits inspirés par vos clients, vous pouvez dresser une liste comme celle ci-dessous :

• Mes clients ont entre 25 et 40 ans.
• Ils sortent deux fois par mois avec leurs amis.
• Ils ont peu de moyens pour manger au restaurant.
• Ils recherchent de la diversité dans les plats.
• Après le dîner, ils vont faire la fête dans le quartier.
• Etc.

Dès que vous avez trouvé 10 caractéristiques (nombre minimum et suffisant pour commencer), vous devez vous demander « Que puis-je faire pour eux ? » Si vous vous mettez à leur place, vous comprendrez mieux leurs désirs et leurs besoins. Vous serez alors en mesure de définir un concept clair et de répondre aux besoins de vos clients grâce à votre carte !

C comme Changement

La vie serait tellement ennuyeuse sans émotions, n’est-ce-pas ? Que ferions-nous si les choses étaient immuables ? Notre vie change, tout comme nos motivations. Par conséquent, si nous recherchons et avons besoin d’émotions dans la vie, pourquoi ne pas proposer de nouvelles saveurs aux clients ?

Nous devons changer notre carte de temps à autres pour plusieurs raisons simples :

• Si nous la changeons à chaque saison, nous profitons des produits du moment à des prix relativement intéressants.
• Si nous proposons de nouveaux plats, le client trouvera toujours un prétexte pour revenir chez nous.
• Si nous modifions la carte ou proposons plusieurs suggestions du chef, le client aura toujours une nouveauté à déguster quand il viendra.
• En renouvelant notre cuisine, nous avons de nouvelles histoires à raconter à nos clients, que ce soit sur la carte, sur votre site, sur les réseaux sociaux, ou en face à face.

Si vous observez les grandes chaînes de restaurants, vous constaterez qu’elles renouvellent constamment leurs cartes et proposent à chaque saison de nouveaux plats. Vous devez prendre conscience du fait que la carte permet de continuer à séduire vos clients. Si nous cultivons l’amour et l’amitié au travers des surprises et des bons moments, pourquoi ne pas faire la même chose avec nos clients ?

Comme nous pouvons le voir, cette théorie est tout simplement une affaire de bon sens ! Elle ne fait appel à aucune science appliquée et ne nécessite aucun investissement pour la mettre en pratique. Il s’agit simplement de vouloir améliorer les choses et de penser sans cesse au client final, pas à nous.

Important : nous devons proposer au client ce qu’il veut acheter et non ce que nous voulons vendre.

Et rappelez-vous que cette théorie des 3C forme un tout : si vous oubliez un C, votre carte perdra un peu de son âme…

N’hésitez pas à nous faire parvenir un exemple de votre carte et de votre menu pour partager avec d’autres restaurateurs vos bonnes pratiques, vos conseils et vos astuces pour faire de cet outil un excellent support de communication.