Consultante éditoriale, Sophie Lecomte aide les PME à attirer plus de clients et augmenter leurs revenus sur Internet.
Attirer de nouveaux clients, augmenter le trafic vers son site Web, convertir plus de personnes pour multiplier les commandes en ligne sont autant de défis que les restaurateurs connectés doivent relever pour augmenter leur chiffre d’affaires. Pour autant, un autre challenge ne doit pas être négligé : celui d’augmenter le panier moyen des clients. Comment pousser ses visiteurs à commander plus, et pour un montant plus élevé ?
1) Utiliser des photos de plats et des descriptions alléchantes
Dans l’univers de la restauration, l’image est aussi importante que le goût lorsqu’il s’agit de vendre ses plats et menus en ligne. Prendre le temps de faire photographier ses entrées, plats et desserts pour donner l’eau à la bouche et rédiger des descriptions uniques pour chacun d’entre eux peut vraiment faire la différence. C’est une stratégie importante pour mettre en avant des plats signatures « premium » et surtout pouvoir vendre d’autres références du menu en accompagnement ou supplément.
En trois mots : déclencher l’envie !
Raconter une histoire, l’origine d’une recette, parler des favoris du Chef ou encore des producteurs et régions derrière les produits… un menu doit refléter l’identité du restaurant pour mieux vendre. Les photographies et textes servent aussi à cela et devraient impacter positivement le montant du panier ou la fréquence des commandes.
Et pour encore plus d’efficacité, c’est aussi une bonne opportunité d’améliorer le référencement naturel (SEO) de vos offres.
2) Ajouter des avis clients et mettre en avant les meilleures ventes
Tenter, conforter… mais aussi rassurer : un internaute réagit généralement plus positivement lorsqu’il est sûr de faire le bon choix.
Pour cela, ajouter des témoignages clients et avis sur les plats, voire même proposer un classement des meilleures ventes, peut permettre d’utiliser ce levier de « social proof » comme un moyen efficace d’augmenter le montant du panier.
3) Proposer des réductions et packages de produits
Pour qu’un client consomme plus, il peut être intéressant de proposer des « bundles« , à savoir des produits packagés qui ne sont pas forcément vos menus habituels.
Une autre approche efficace est de mettre en place des tarifs dégressifs : plus le client ajoute de produits à son panier, plus il économise. Ce type de promotion basée sur la quantité et/ou le montant du panier peut réellement inciter à consommer plus, avec l’idée sous-jacente pour le client qu’il en obtient plus pour son argent.
Plusieurs options sont possibles :
- 2 produits achetés = le 3e offert
- 10% de réduction dès X montant dépensé, 15% des Y montant
- 1 bouteille offerte pour 2 menus complets achetés
- -50% sur le second produit ajouté…
Il faut bien sûr proposer ce type d’offres sur des produits à forte marge initiale, afin de s’y retrouver économiquement. Cela peut aussi être une tactique pour promouvoir un nouveau produit, une nouvelle catégorie de plats, de boissons ou de desserts.
4) Offrir la livraison à partir d’un seuil d’achat
La livraison gratuite est un élément clé de la conversion e-commerce… et les restaurateurs n’échappent pas à cette règle ! Pour augmenter le panier moyen, indiquez à différents endroits du site et de la page produit que la livraison est offerte à partir de X euros dépensés. Si les coûts sont trop importants pour l’établissement, le simple fait de réduire les frais de livraison dès que le montant minimum est atteint aura déjà un impact positif.
Si la livraison gratuite est attendue en e-commerce, elle est plus difficile à mettre en place économiquement par les restaurateurs… et les clients le savent tout autant qu’ils sont habitués à payer une petite participation pour être livrés à domicile.
C’est donc un levier idéal pour augmenter le montant de la commande. Il est important de bien calculer le seuil qui est le plus avantageux pour l’établissement, tout en offrant ce service aux clients.
Offrir ou réduire les frais de livraison et surtout, annoncer en amont à combien elle s’élève peut permettre d’augmenter les conversions et le montant de la commande, mais aussi de limiter le phénomène répandu de l’abandon de panier si la livraison apparaît tardivement dans le processus. Plus les coûts sont annoncés en amont, moins le consommateur potentiel est surpris et décide d’abandonner sa commande.
Il peut d’ailleurs être intéressant de mentionner cette possibilité aux clients qui vont commander en click and collect ou tout simplement à emporter : peut-être auront-ils envie de consommer un peu plus pour se voir offrir la livraison gratuite et se faire apporter leur repas dans le confort de leur domicile !
5) Placer les promotions et menus en première position
Lorsqu’un client arrive sur le site de commande en ligne, que voit-il en premier ? Pour un panier moyen plus élevé, l’idéal est de l’amener directement sur la page des offres packagées et menus, qui permettent généralement d’obtenir un prix inférieur à différents produits ajoutés séparément. Libre à lui, s’il le souhaite, de s’orienter ensuite vers les produits individuels !
Cette technique est simple à mettre en place et retenue par de nombreux restaurants actifs en ligne.
Ci-dessous, Pizza Hut met immédiatement en avant ses offres packagées sur son site de commande en ligne :
6) Bien utiliser son programme de fidélité
Le programme de fidélité d’un restaurant permet non seulement d’augmenter la fréquence de commande et/ou de réservation, mais aussi d’inciter à dépenser plus en proposant des offres exclusives dédiées aux membres (adressées à tous les inscrits ou en fonction de dates et actions précises – anniversaire, nombre de commandes, montant dépensé…).
Des opérations spéciales comme un plus grand nombre de points fidélité crédités pour un certain montant d’achat ou la commande d’items spécifiques peuvent être très efficaces pour booster la valeur moyenne du panier. C’est l’équivalent virtuel d’un système de cashback pour les consommateurs.
7) Mettre en place des promotions limitées dans le temps
Happy hours sur le site Web, ventes flash très limitées dans le temps : le caractère exclusif, urgent et limité de certaines offres promotionnelles va pousser une grosse partie des clients à agir… et à commander.
Beaucoup de consommateurs ont tendance à reporter leurs décisions d’achats. En ajoutant une date et une heure limite à une offre, un sentiment d’urgence se crée et la peur de passer à côté d’un bon deal va convertir une bonne partie des clients.
8) Jouer sur l’up-selling et le cross-selling
Générer des ventes additionnelles permet de faire monter le montant du panier. Lors de la vente d’une pizza par exemple, suggérer immédiatement des ajouts payants d’ingrédients va mécaniquement pousser une partie des clients à dépenser un peu plus.
Ci-dessous, les options de personnalisation de pizza du site de commande Speedy Pizz
D’autres options incluent la suggestion d’un accompagnement, d’une boisson ou d’un dessert, à l’image de Sushi Shop :
Les techniques d’up-sell fonctionnent aussi très bien. L’idée est cette fois de pousser à consommer une version premium d’un produit : meilleur alcool dans un cocktail, plat similaire mais avec des ingrédients plus nobles, vin de même type mais de catégorie supérieure…
Enfin, n’oubliez pas que jouer sur la taille des portions est aussi très efficace pour que le client dépense plus. Pizza de taille moyenne? Pourquoi ne pas opter pour une pizza XXL ou une portion de frites plus grande à tarif préférentiel ?
Si ces tactiques sont efficaces en salle, elles sont aussi à explorer au niveau du site de commande en ligne. Pour cela, il faut absolument soigner ses descriptions de plats et menus pour déclencher l’envie de consommer mieux… et donc à tarif plus élevé.
9) Lutter contre l’abandon de panier
Ce dernier point mériterait un tutoriel à part entière, mais il est important de mentionner qu’une partie des tactiques citées va bel et bien augmenter le panier moyen… sans pour autant réduire le fléau e-commerce qu’est l’abandon de panier.
Il y a 1001 raisons pour lesquelles un consommateur quitte le site avant de valider sa commande : saut de connexion, interruption extérieure, changement d’avis, ou tout simplement… oubli !
Quelques techniques doivent être mises en place pour le limiter :
- Ajouter une option « liste de souhaits » pour éviter que l’internaute ne se serve du panier que comme une « wishlist »;
- Masquer la case « code promotionnel » s’il n’y en a pas de disponible actuellement;
- Envoyer un e-mail de relance ou diffuser des publicités ciblées en suivant les principes du retargeting (il faut pour cela utiliser des cookies);
Ces 9 techniques vont vous aider à augmenter le montant du panier moyen de vos clients lors de leurs commandes en ligne, et donc à améliorer votre chiffre d’affaires.
Lesquelles utilisez-vous déjà ou comptez-vous mettre en place ? Quels sont vos retours d’expérience? Partagez votre avis en laissant un commentaire ci-dessous.
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